Skuteczne spotkanie handlowe

budowanie relacji biznesowych prowadzących do kontraktu

Spotkanie handlowe to inwestycja czasu, pieniędzy i energii. Jeśli kończy się współpracą i kontraktem daje znaczną satysfakcję i pozwala realizować Ci ambitne cele zawodowe. Uświadomienie sobie, że sam proces stanie się łatwiejszy jeśli użyjemy do tego pomocnych technik, schematów postępowania i wiedzy daje odpowiedź dlaczego warto inwestować we własny rozwój w tym zakresie.

Na szkoleniu dowiesz się jak budowach relacje z klientami i partnerami w biznesie i udoskonalisz swoje najważniejsze umiejętności i zdolności, które wywierają olbrzymi wpływ na przebieg spotkania handlowego. Zastanowisz się czego oczekują od Ciebie partnerzy handlowi, czy jest to uczciwość, bezpośredniość i szczerość czy może racjonalność, konsekwencja i praktyczność. Skorzystasz z doświadczeń zawodowych innych handlowców, praktyki branży i najlepszej wiedzy z tego zakresu. Dowiesz się o co mogą prosić Cię partnerzy handlowi i jak bardzo trzeba być skorym do poświęceń aby utrzymać długotrwałe relacje partnerskie. Dowiesz jak wyjść naprzeciw potrzebom partnerów, jak wpływać na ich emocje i zachowania oraz proces decyzyjny. Wykorzystasz perswazję do zaplanowania przebiegu rozmowy handlowej i aktywnie opracujesz warunki otoczenia niezbędne do zakończenia spotkania handlowego zgodnie z zakładanym przez Ciebie planem. Nauczysz się rozpoznawać oznaki zmęczenia, stresu, zobojętnienia i agresji. Nauczysz się przejmowania kontroli nad przebiegiem spotkania, staniesz się mistrzem wykorzystywania czasu spotkania do realizacji własnych celów. Dowiesz się także, że porozumienie w biznesie może być przyjemne i dawać stronom tego procesu wiele satysfakcji.

Na szkolenie zapraszamy

Przedstawicieli Handlowych

Regionalnych Kierowników Sprzedaży

Doradców Finansowych

Doradców Ubezpieczeniowych

Doradców Klienta

Specjalistów ds. Sprzedaży

Specjalistów ds. Zarządzania Kontaktami z Klientami

Pracowników Pionu Handlowego Firm Produkcyjnych, Finansowych i Usługowych

Key Account Menedżerów

Poczujesz satysfację z własnej wiedzy i umiejętności, pomożemy Ci osiagnąć te cele

Poprawę efektywności prowadzenia spotkań handlowych i zdobywania nowych klientów
Nabycie umiejętności dostrzegania wspólnych interesów i uświadamiania potrzeb w warunkach nawiązywania współpracy handlowej i jej dalszego rozwoju
Nabycie umiejętności wpływania na efektywność wyników spotkań poprzez zarządzanie czasem kontaktu, emocjami i otoczeniem
Możliwość zanalizowania własnego wizerunku jako partnera handlowego i jego odbioru przez otoczenie, zwiększenie poczucia kontroli i samoświadomości w tym zakresie
Wyzwalanie większej motywacji i zapału do działania u siebie i partnera handlowego, wykorzystanie wybranych technik motywacji i narzędzi wpływu

Poszerzanie arsenału zachowań w trudnych i konfliktowych sytuacjach komunikacyjnych
Rozwijanie odporności na słowa i negatywne reakcje
Elastyczne stosowanie technik radzenie sobie z zastrzeżeniami i oporem
Doskonalenie dialogu partnerskiego na odległość- wideokonferencja
Sprawdzenie się w roli inicjatora kontaktu handlowego, prowadzącego bądź koordynującego takie spotkanie

Metody i narzędzia pracy na szkoleniu

Prezentacja multimedialna

Dyskusje grupowe

Ćwiczenia i scenki handlowe

Prezentacje technik handlowych

Sesje superwizyjne przy udziale kamery

Program szkolenia

Mistrzostwo handlowe- oczami klienta zobaczysz dalej

Nawiązanie kontaktu z klientem/partnerem- prezentacja narzędzi. Gromadzenie informacji o kliencie/partnerze. Rozpoznawanie potrzeb klienta, przekonań, wartości i stylu życia. Dopasowanie kryteriów klienta do własnej oferty współpracy.

Potencjał świadomej i nieświadomej komunikacji. Czynniki wpływające na decyzje w procesie kontaktu i sprzedaży.
Elementy mapy sprzedaży: przekonania, wartości, postawy i style życia
Wartości ostateczne, instrumentalne. Uruchomianie procesów budowania więzi.
Harmonizowanie i odzwierciedlanie. Pożądane zachowania w mowie werbalnej i niewerbalnej dynamizujące przebieg kontaktu.
Wybór najbardziej strategicznego trybu pierwszego kontaktu w relacjach handlowych

Wyzwanie z napisem PLAN

Planowanie czasu i wyników spotkania handlowego. Kontrola przebiegu spotkania. Zależność planowania (wyniki- działania -czas- harmonogram). Zadania i kwestie do ustalenia: sprawy pilne, ważne, większe i złożone, małe i szybkie. Zasady ustalania harmonogramu spotkania handlowego. Pułapki pośpiechu i ostrożności. Zmiana nawyków i kontrola nastawienia.

Jakie są realne koszty braku planowania wyników działań w biznesie?
Bariery dla dialogu i porozumienia wynikające z przedstawiania nieuporządkowanych działań i spraw. Realne korzyści z segregacji spraw/ działań i tematów.
Skupienie, optymizm, determinacja i wytrwałość- praca nad własną wydajnością organizatorską
Priorytetyzacja celów/ wyników i działań
Ustalanie wymiernych wyników spotkania handlowego, szacowanie własnych możliwości
Wybieranie działań i tworzenie listy zadań- skuteczne metody
Zarządzanie czasem realizacji, zasada przedziałów czasowych, zasada tylko jednej rzeczy.
Harmonogramy działania: technika zrywu, mani i przerw.

Dostarczanie rozwiązań zaczyna się od pytań- trening prowadzenia dialogu

Wartościowe techniki i schematy prowadzenia dialogu i rozmów telefonicznych z partnerami handlowymi.

Sposoby otwierania partnera na dialog. Zachowania świadczące o zawieraniu kontraktu psychologicznego Właściwa atmosfera spotkania - tworzenie klimatu zaufania i współpracy
Savoir-vivre na spotkaniach handlowych. Budowanie i podnoszenie morale partnerów. Oddziaływanie na postawę i system wartości. Model Lilii wodnej w kształtowaniu postaw. Inicjowanie rozmów na temat dążeń i wartości partnerów
Wzbudzanie chęci do słuchania. Wzmacniacie zaangażowania i kształtowanie właściwych oczekiwań .

Ćwiczenie: NASZE I WASZE ATUTY: wartości niepodważalne

Wybieranie i drążenie najistotniejszych spraw. Procedura poszerzania zakresu dialogu w oparciu o pytania motywujące i pytania lustro
Udzielanie informacji i rozmowa o aspiracjach. Pytania naprowadzające i pytania sokratejskie
Punkty nacisku, koncentracja na celach. Pytania efektywne i pytania kontrolne.
Przegląd postępów wzajemnych ustaleń, analiza alternatyw
Uzgadnianie celów i planu dalszych działań. Pytania zamknięte i umiejętność podsumowania taktyką "Tak odpowiedzi"

Świat wyzwań i emocji w pracy handlowca- konflikty, niejasne granice, sytuacje trudne

Działania taktyczne przeciw postawie odrzucenia i sprzeciwu. Emocje i ich tonowanie. Metody ujawniania obiekcji.

Czy to możliwe abyśmy sami tworzyli zastrzeżenia? Poszukiwanie zachowań natrętnych, nachalnych, poniżających, blokujących inicjatywę partnera itp. w praktyce branży.
Kontrola języka wypowiedzi. Słowa i zwroty ograniczające wolę, swobodę, niezależność partnera i ich naprawa.
Czy warto przerywać rozmówcy? Jak stać się lokomotywą procesu wyjścia z impasu w rozmowach. Miłe naleganie, zgadywanie, puszczanie plotki, pozorowanie sytuacji i inne narzędzia pokonywania niechęci.
Informacja zwrotna nie do końca przyjazna. Jak nie utracić twarzy w sytuacji gdy jesteśmy krytykowani.
Nasze błędy. Jak powrócić na tory dobrych relacji w biznesie. Utraconą wiarygodność można odzyskać...
Przyczyny oporu. Techniki przełamywania oporu i obiekcji.
Trudny partner biznesowy- schematy postępowania

Ćwiczenie: POLIGON

Negocjacje w trudnym, opornym partnerem. Formułowanie oczekiwań, łagodzenie konfliktów, przełamywanie oporu, wychodzenie z impasu. Praca z kamerą

Nieświadome reguły w realnym świecie handlu- perswazja w pracy handlowca

Wybrane prawa wpływu. Sekretne techniki języka perswazji. Narzędzia perswazji i manipulacji.

Oprawa dla języka perswazji i wpływu- wybór miejsca, czasu i przygotowanie mentalne.

150 zwrotów i zdań o naukowo uzasadnionej skuteczności. Wykorzystanie zwrotów w korespondencji handlowej, opisie Twoich działań i argumentacji.
10 sprawdzonych trików na poparcie własnego stanowiska. Stopniowanie napięcia i emocji w sposobie argumentowania
Znaczenie słów przez telefon. Syndrom "jelenia w świetle reflektorów"- jak radzić sobie z przewidywalnymi elementami zaskoczenia. 11 wskazówek dla fachowców budujących relacje partnerskie przez rozmowę telefoniczną- jak nie brzmieć jak operator sieci
Wygląd, pozycja ciała i gesty. Wideokonferencja - trening postawy ciała gdy mówisz, gdy słuchasz, gdy odpowiadasz. Przygotowanie miejsca do rozmów przy wykorzystaniu mobilnych technologii.

Zarządzanie wizerunkiem dla celów handlowych-Personal branding handlowca

Godni zaufania, wiarygodni i przyjaźni- tworzenie wizerunku na potrzeby prowadzenia rozmów handlowych. Techniki i przykłady tworzenia wizerunku i budowania autorytetu

Jak brzmieć wiarygodnie. Wiarygodność jako sprawa subiektywna. Wpływ noszenia krawatu na wzrost wiarygodności
Ciekawi i nudni partnerzy. Analiza cech i predyspozycji własnych
Opracowanie programu rezygnowania z niewiarygodnej części siebie. Wchodzenie w rolę partnera doskonałego. Akceptacja roli. Przemiana własna.
Jak widzą mnie inni. Przeglądanie mediów społecznościowych.
Trening superwizyjny handlowca.

Prowadzący

Katarzyna Kasperek

Czas trwania

2 dni szkoleniowe - 14 h lekcyjnych

Konsultanci merytoryczni

501 458 848
503 621 833

44-100 Gliwice
ul. Witosa 25

Wykonanie: sakowww.com